2008-8-10 00:17
poppy2005
用友渠道杀鸡取卵，代理商与分公司对簿公堂
在用友等成立温州分公司后，几乎所有先前的成熟渠道都与之分道扬镳了。随之而来的，则是大批小客户的流失。<br><br>渠道的丢失源自用友等对代理商市场的蚕食。成立分公司前，温州各代理商独立开拓市场，对所代理的软件厂商十分忠诚，竭力维护其品牌形象——一个用友的代理商就曾因为他人损坏用友的名声而大打出手，差点闹上法庭。然而，在用友成立分公司后，原代理商与分公司逐渐走向对立， 分公司往往会抛开代理商拉客户。同样的蚕食过程也发生在用友的代理商身上，为用友打开温州市场立下汗马功劳的怡联和永鼎先后与用友分道扬镳，且永鼎因此而倒闭。<br><br>代理商的出走不仅造成老客户流失，也使得下级市场开拓困难。在温州鳌江等边远地区难见用友等的踪迹。温州企业并不像苏州、宁波等地集中，15万家中小企业散布在全市11个县市区128个乡镇中，呈现出一村一品、一乡(镇)一业为基础的特色产业块状特点。根据温州市委政研室的调查统计，特色产业产值超10亿元的有30多家，块状经济规模产值在1亿元以上的区有80多个，块状经济产值占全市工业总产值的比重达65%左右。在此类市场中，要做好信息化市场服务靠在市区设立一个分公司是远远不够的，广大的3级甚至4级市场空间需要大量的代理经销商精耕细作。<br><br>2004年3月，虽然用友的销售代表几次专门从温州市区赶来拜访，但平阳县南雁镇天益路的温州佩蒂宠物用品公司负责人陈振标最终还是选择了在平阳县境内的中信网商等小公司进行信息化开发。他的理由是，如果系统出现问题，远在温州市内写字楼里的用友的技术人员至少要2小时才能赶赴现场。<br><br><br>近日，有消息称，由于不满用友的渠道管理策略，用友的代理商“出逃”迹象愈加明显。他们或者转而代理金蝶、速达、金算盘等软件，或者干脆转行干起了其他生意。值得注意的是，作为国内领先的软件企业，用友面临的难题正在成为其对业务严重失控的导火索。<br><br>据西南地区一位放弃用友的代理商称，用友的渠道管理正在失控。前年为了扩大市场覆盖，用友在当地曾同时发展了一批代理商，这样一来，一个单子两三家用友的代理商去抢是司空见惯，由于没有统一的价格，价格战比比皆是。“有一次，我们去谈一个客户，报价是7折，结果人家拿着另一份报价单，也是用友的产品，6折。即便这样最终都没有做成。”这位用友前代理商抱怨说，“不仅如此，代理下面还有二级代理，串单子的情况更是随时可见。直到最后大家碰头了才知道，原来都是用友的代理。”<br><br>相对于大的代理商，返款额在10万元以下的小代理基本上没有保障。“用友起初为扩大覆盖面招进的代理商有十三四家之多，不过，随后不久就以整合的名义取消了一大半。”这位代理商表示，和招聘代理的数量悖逆的是，用友的后续支持非常迟缓，甚至根本没有保证。<br><br>如果说代理商之间的矛盾冲突还不足以引起用友的高度重视，那么，分公司和代理商之间的冲突恐怕影响要坏的多。有一种说法是是，在西南区，由于分公司抢了代理商的单子，代理老总愤怒地冲进直销老总的办公室，将其笔记本砸毁，双方矛盾激化程度可见一斑。这个被媒体称为“杀鸡取卵，蚕食代理商市场”的做法也一度成为业界的笑谈。有媒体报道称，在用友成立分公司后，“几乎所有先前的成熟渠道都与之分道扬镳。随之而来的，则是大批小客户的流失。”渠道的丢失源自用友对代理商市场的蚕食。成立分公司前，用友各地代理商独立开拓市场，对所代理的软件厂商十分忠诚。然而，这种情况在分公司成立后发生了极大的逆转。原代理商与分公司逐渐走向对立，分公司往往会抛开代理商拉客户。这直接导致“为用友打开温州市场立下汗马功劳的怡联和永鼎先后与用友分道扬镳，且永鼎因此而倒闭”。<br><br>当用户问及用友分公司和伙伴的关系时，很多伙伴的回答是“生死的竞争关系、敌我关系”。西南区域另外一位用友原代理称，对其产生不满的最大原因是“用友太势利”。“感觉两者之间根本不是伙伴或者朋友，而是赤裸裸的金钱生意。”这位代理商说，“用友开口就要求先订货，每年返款达不到10万元人民币立刻说拜拜。”他表示，更可气的是，订下的货品还不允许调换。<br><br>事实上，类似情况同样发生在贵州、浙江、河北等国内诸多省份。<br><br>随着渠道矛盾的激化，外界对用友的指责明显增加。“用友正在走入店大欺客的死胡同。”渠道的混乱严重影响了用友的市场拓展和收入，有知情者称，在某些地区，用友2007年上半年的返款绝大多数来自对原有用户产品的升级，新市场的开拓微乎其微。有代理认为，缺乏信任是目前用友渠道的一个最大症结。<br>